Accompagnement sur mesure pour les Chargés d'Affaires

CEPI Management accompagne des Chargés d'Affaires d'entreprises d'électricité. Objectif : développer leurs compétences pour générer des affaires plus rentables.

En décembre dernier, CEPI Management a engagé deux actions de formation mises en place avec l'AREF-BTP Nord/Pas-de-Calais (1), en collaboration avec la Fédération Française des Installateurs Électriciens (FFIE). "L'objectif est de développer les compétences dans les PME du secteur et, plus précisément, de former leurs chargés d'affaires. Après analyse des besoins, nous avons dégagé plusieurs axes pour cette formation interentreprises orientée vers l'encadrement et lancé un appel d'offres", raconte Cécile Brossay, Secrétaire Général de l'AREF-BTP dans la région.

Pour ces formations, c'est donc CEPI Management qui a été retenu. C. Brossay explique ce choix : "La qualité de leurs formateurs a été déterminante car il est très difficile d'en trouver disposant de réelles compétences en négociation commerciale. De plus, le côté "sur mesure" de cette formation conçue spécialement pour les installateurs électriciens a constitué un atout supplémentaire."

D'une durée de trois à quatre jours en groupe, ces formations ont donc débuté fin 2004 mais se poursuivront en 2005 avec, dès février, une demi-journée de débriefing suivie d'un accompagnement terrain. Le module "Conduite d'affaires" permet de maîtriser le processus de réalisation d'une affaire, de la commande à sa mise en ouvre : étude de la mise en place d'une équipe projet, gestion financière, respect du planning. S'il s'adresse aussi aux chargés d'affaires, le module "Élaborer une proposition commerciale et négocier une affaire profitable" est différent. À l'issue de la formation, les stagiaires sont en mesure de maîtriser le commerce d'une affaire et le processus de vente, de l'analyse des besoins client à la négociation la plus rentable. Au programme : analyse de l'environnement économique, positionnement en amont du projet, orientation des besoins des clients, évaluation des risques, négociation et conclusion de l'affaire. Dirigeant d'une entreprise du secteur et membre de la Chambre Syndicale des Installateurs Électriciens, Thibault Delepoulle est vice-président chargé de la formation à la FFIE. Pour lui, cette formation était indispensable : "Notre marché évoluant rapidement, les chargés d'affaires doivent davantage prendre en compte l'environnement économique s'ils veulent dégager des marges. Grâce à cette formation qui séquence la réalisation d'une affaire de A à Z, les stagiaires accroissent leurs compétences commerciales et managériales."

Et Thibault Delepoulle de conclure : "D'ailleurs, les premières impressions que j'ai recueillies sont très positives. Ce qui a plu, c'est de travailler à partir de cas concrets concernant exclusivement les installateurs électriciens. Ce qui offre à ces chargés d'affaires une vision plus dynamique de leur fonction !"

Éclairage...

Par Hervé Ansart et Marie-Hélène Leveaux, Directeurs Consultants CEPI Management

Ce qui est remarquable dans cette action, ce n'est pas tant l'association tripartite "Financeurs/ Entreprises utilisatrices/ CEPI Management", que la forte mobilisation des adhérents de la FFIE. Le mode pédagogique retenu est également à souligner, associant apprentissage dans la durée (plusieurs mois), implication indispensable des managers et personnalisation de l'accompagnement grâce à l'accompagnement individuel de chaque participant à l'issue du processus. Enfin, notons que la complémentarité de ces deux modules incite fortement à participer à chacun d'eux en 2005.